S’implanter en Afrique du Nord, et au Maroc en particulier, n’est pas aussi facile que l’on pourrait le croire. Entretien avec Lilia Kriaa Lahlou, dirigeante de l’antenne marocaine du groupe AFNOR. Un article paru en français dans le magazine Classe Export de novembre-décembre 2016.
Quel est le trait de caractère principal de l’entrepreneur qui réussit à s’implanter au Maroc ?
C’est clairement celui qui aura pris le temps de comprendre les spécificités de chacune des cultures d’Afrique du Nord. Bien que la langue, la religion et l’histoire soient partagées, il y a beaucoup de différences d’un pays à l’autre au Maghreb. Bien connaître la culture et les habitudes du pays sont donc des atouts importants qui vous aideront à faciliter les transactions et à éviter des blocages ou des problèmes. Pour vous donner un exemple : on dit difficilement « non » au Maroc. Il faut le savoir et s’y préparer, par exemple lorsqu’on répond à un appel d’offres…
Autre exemple : au sortir d’une réunion, même si tous les signaux semblent au vert, si tout laisse à penser que vous allez gagner le projet, ce n’est pas aussi simple. L’entrepreneur qui réussit est celui qui se déplace pour soutenir une offre, qui montre de l’intérêt pour son interlocuteur, à titre personnel. La relation humaine est primordiale. Aucune action n’est aussi efficace qu’un déplacement chez le client, un appel téléphonique ou une invitation pour un déjeuner. L’écrit n’est pas encore dans les habitudes du monde du travail.
Quels autres conseils pourriez-vous donner concernant l’attitude, le comportement ?
Rester humble, avant tout. Un Européen ne doit pas arriver en se disant qu’il est en terrain conquis. Parfois, on ressent un esprit de supériorité de la part d’un auditeur ou d’un formateur … Les jugements peuvent vite être émis. Il faut bien avoir en tête que les dirigeants ou managers au Maroc sont souvent très bien formés, ils ont voyagé, sont instruits et très cultivés. Ils attendent des marques de respect de la part de leurs interlocuteurs, lesquelles tiennent parfois à des détails. Par exemple, venir en rendez-vous en blue jeans est perçu comme une faute. Autre anecdote, un jour un acheteur m’a indiqué qu’il n’ouvrait pas sa porte aux prestataires qui se déplaçaient en petite voiture parce que selon lui, ça voulait dire que sa société n’allait pas bien ! C’est donc une somme de petites choses à prendre en compte, à comprendre et à intégrer.
Concernant l’administratif, à quoi faut-il se préparer ?
Pour les appels d’offres, le volet administratif est important. Les grandes entreprises attendent que vous délivriez une attestation fiscale, prouvant que vous êtes jour de vos impôts, ainsi qu’une attestation de la caisse nationale de sécurité sociale. Les certifications sur base de normes internationales sont aussi des laisser-passer appréciés. C’est pourquoi nos formations sur les référentiels de qualité (ISO 9001) et santé et sécurité au travail (OHSAS 18001) sont en développement.
Un dernier conseil pour nos lecteurs ?
Oui, je les invite à avoir un fort esprit d’adaptation. Quand on travaille bien, on réussit à se faire connaître car le bouche à oreille fonctionne. C’est aussi vrai dans l’autre sens : une mauvaise réputation est très vite faite. Pour cela, il faut apprendre à gérer les imprévus car il est très courant que les choses ne se passent pas comme planifiées. Un collaborateur qui ne vient pas, un téléphone qui ne fonctionne pas, le chauffeur qui oublie son attestation certifiant qu’il est bien missionné par une entreprise… Il faut accepter cela, notamment en instaurant des points de contrôle un peu partout. L’objectif n’est pas de sanctionner, mais simplement de structurer ses activités pour arriver à avancer, progressivement.
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