Alice Lecureux et Leonid Dvorkin, respectivement responsable des ventes à l’international du groupe AFNOR et directeur d’AFNOR Russie, invitent celles et ceux qui souhaiteraient tenter l’aventure russe à dépasser leurs a priori. Un nouvel épisode de notre feuilleton sur les bons conseils pour faire affaire à l’international, en partenariat avec le magazine Classe Export.
Comment est accueilli un Français qui veut faire du business en Russie ?
Leonid Dvorkin : Les Français sont bien accueillis. Ils bénéficient d’un soutien apprécié de la Chambre de commerce française et de Business France, qui organisent des réunions d’informations utiles pour comprendre le contexte du pays et décrypter les arcanes de l’administration, ce qui est loin d’être facile.
Leonid Dvorkin, directeur d’AFNOR Russie _ ©DR AFNOR
Alice Lecureux : « Voir Paris et mourir », « c’est la vie » : ces expressions, bien répandues chez les Russes, témoignent de leur attention à l’égard des Français. Ils ont cependant l’impression de ne pas être appréciés à leur juste valeur. Aujourd’hui, les mesures de protectionnisme russes entravent le business et les gens en souffrent. En agroalimentaire, les entreprises misent par exemple sur la certification ISO 22000, en sécurité des aliments, pour pallier aux déficits d’importation et créer une économie de substitution. Dans ce contexte, les Russes apprécient d’autant plus que l’on vienne vers eux. Je garde en tête l’exemple de Danone, qui a aujourd’hui une belle notoriété en Russie : l’entreprise a maintenu ses investissements lors de la crise de 1998, contrairement à beaucoup d’autres acteurs économiques.
Alice Lecureux, responsable des ventes à l’international du groupe AFNOR _ © DR AFNOR
Avez-vous des conseils pour aider à réussir les premiers contacts ?
LD : Il faut savoir que les Russes parlent très peu anglais, ou français. Faire l’économie d’un interprète de qualité serait donc une erreur. Pour autant, il faut apprendre quelques mots en russe, car c’est une marque d’attention et les gens y sont sensibles. A l’inverse, lorsque votre interlocuteur russe essaie de parler français, ne passez pas tout de suite à l’anglais, faites l’effort d’échanger en français avec lui. Jusqu’au début du 20ème siècle, la quasi-totalité de la noblesse russe parlait couramment le français, ils en sont fiers.
AL : D’un point de vue comportemental, il faut savoir que les Russes peuvent paraître distants de prime abord. Mais lorsque la glace est brisée, les relations peuvent être solides. A savoir également : la hiérarchie pèse énormément dans les grandes entreprises et les décisions passent par des processus de validation longs et lourds. Une fois ces étapes passées, les Russes aiment que ça aille vite. Il se peut que face à tant d’énergie, un Français éprouve des craintes et se demande « Est-ce que je vais arriver à suivre ? » Dans ce cas, je conseille d’expliquer votre fonctionnement, de rassurer, pour éviter que votre interlocuteur pense que vous n’avez pas confiance en lui, ou en votre capacité à répondre à ses attentes.
Quels sont les autres codes qui régissent les relations au travail ?
LD : Pas de vodka, pas de travail. Donc il vaut mieux arriver à jeun et avoir un estomac solide. Notons quand même qu’il ne faut pas forcement essayer de suivre votre partenaire russe sur ce terrain-là. Heureusement, le vin est de plus en plus consommé en Russie, ce qui simplifie les choses quand on « manque d’entraînement » ! J’irai au-delà de la caricature en disant qu’il faut instaurer de la convivialité et il est toujours très apprécié d’apporter un petit cadeau lors d’une visite. Les Russes le font, alors autant adopter les mêmes codes. Attention, « convivialité » ne veut pas dire « familiarité » : les gens ne se tutoient pas si facilement, les prénoms et patronymes sont donc à privilégier et les questions de hiérarchie sont très importantes.
AL : J’ajoute que les Russes s’attendent à ce que les Français soient bien habillés. En faisant cet effort particulier, vous évitez de les décevoir. Autre code : un Français ne doit pas être choqué par la sincérité parfois déroutante des Russes, qui n’ont pas pour habitude de prendre des pincettes.
Avez-vous des pistes de développement de business à suggérer à nos lecteurs ?
AL : Je recommande de privilégier les villes de plus d’un million d’habitants : Novossibirsk, Iekaterinbourg, Kazan… C’est là où les grandes industries sont implantées, Moscou restant la ville des sièges sociaux. Côté business, nous certifions de plus en plus la maîtrise des process de fabrication des entreprises. Leur objectif est de limiter le nombre de pièces défectueuses. Les enjeux de qualité, sécurité et environnement sont donc très présents.
LD : Je partage ce constat, que nous observons aussi en agroalimentaire : nous vérifions, pour le compte de donneurs d’ordres, que leurs prestataires respectent bien leurs cahiers des charges. Plus largement, je dirais que les certifications en énergie et en développement durable commencent à séduire (lire l’exemple de VTI ici). Les Russes ne sont pas encore sensibilisés à l’enjeu de la sobriété énergétique, bien présent en Europe de l’Ouest. Il y a donc aussi des opportunités de développement de ce côté-là.
